和海底捞做邻居，我学到了最实用的“开店3件事”
“我不怕被大品牌抢生意，
我们各有各的特色！”
赵红星的火锅店只有15张桌子，260平的面积，
却发展出了11个加盟店，
进店的70%都是常客，
在周围海底捞、小龙坎等大牌的围剿下，
杀出了一条血路。
餐见君跟这位山西长治的火锅店老板聊了好久，发现了他的经营秘密。
文：曹原
01
刚入行
研发差异化“鲜椒”锅底，得以立足
阿星是个土生土长的山西人，
早些年干过酒吧和中餐馆生意。
2017年8月，在老家长治，
他开了家铜锅涮，取名“大咖涮肉”
主推自主研发的“鲜椒锅底”。
这一锅底的最大特点，
就是吃完身上不沾味，
这也成了该店受欢迎的原因之一。
其实门店刚开业时，生意并不好。
店里的锅是普通的鸳鸯锅，
一半用清水，一半用买来的红油底料。
虽然价格已经足够性价比，
但是营业额却始终上不来。
每晚下班后，
阿星都在学习和研究大牌火锅店，
还去实地探访了多家竞争对手的生意，
自己店附近1000米之内就有海底捞、小龙坎等，
但照猫画虎并没有带来什么效果。
焦虑中阿星开始反思，
他意识到：
身为小品牌火锅店，
如果没有差异化卖点，
很难从大品牌手里抢生意。
他忽然想到，
在中餐馆工作时，自己曾做过一道“招牌椒麻鱼”的菜，
点单量很高，
如果能将椒麻鱼的味道融入到火锅里，
也许能扭转局面。
阿星一边回忆椒麻鱼的做法，
一边调制火锅底料，
他不知道每种调料该放多少，
只能一点点的往锅里加，
可是最终的味道总是差强人意。
不甘心的阿星又参照着红油底料的配料表，
往锅里加了些火锅料，
用筷子沾着一尝，味道大为改观。
并且相较于超市买来的底料而言，
新配出的底料麻味绵长、辣而不燥。
激动的他赶紧吩咐员工，照着自己的做法加紧赶制，
并尝试性地安排上桌让客人品尝。
经过一段时间的改良，
新锅底得到了顾客的认可。
令他感到意外的是，
有不少人用餐后留言，
这个锅底不仅好吃，衣服上还不会沾味道，
阿星这才意识到，是锅底没有加牛油起了作用。
由此，他开始以“吃鲜椒锅，不把味道带回家”作为品牌的宣传语，
成功吸引了不少人的光顾。
为了突出老北京火锅的干净、健康，
阿星还将清水升级为矿泉水，
并吩咐店员当着顾客的面拆封、加水。
这样一来，
不仅在顾客心里留下深刻印象，
也使得“矿泉水鲜椒锅”与“健康”画上了等号。
▲左边矿泉水锅，右边鲜椒锅
02
提升顾客感知
食材升级了，摆盘、仪式感也升级
有次，阿星在店里招待朋友时，
被同行指出，羊肉的质量不行，
不仅口感较差，涮锅后还容易碎。
于是，他专门跟着朋友去了趟内蒙锡林郭勒草原，
将店里的羊肉换成了当地六月龄的羔羊肉。
并且是整块羊肉买回来，
自己先剔骨剔皮，再用机器卷成卷。
虽然增加了人工成本，
但是口感却优于超市买到的羊肉卷。
▲制作羊肉卷
为了让顾客直观感受到羊肉升级后的不同，
他在大厅里设置了冷藏展示柜，
将各类肉品摆放其中，
并在保鲜膜外贴上小卡片，
标注羔羊年龄、产地、涮肉时间等，
让顾客眼见为实。
阿星还专门在网上订做了环形餐盘，
将大块的羊肉卷整齐地放置其上，正好围着锅底转了一圈。
“如果顾客不知道肉升级了，那我就算白换了。”
▲环形餐盘
一系列的改变，
让大咖涮肉的生意有了起色，
虽说和开在附近的海底捞、小龙坎仍有不少的差距，
但门店口碑不断提升，回头客也越来越多，
据阿星估计，到店吃饭的人有70%都是熟面孔。
后来，
模仿者开始出现，
不断有打着铜火锅、藤椒锅、麻椒锅的火锅店在长治开业。
一开始，阿星还有些焦虑，
等他亲自一一到店品尝后，悬着的心才放下。
“他们的锅底都是市场买来的料包，
和我的根本没法比，肉就更不用说了。”
模仿了外在，却无法模仿到精髓。
独特的味道也吸引了加盟商的青睐，
一年时间，大咖涮肉就发展了11个加盟店。
为了保障锅底味道和可量产化，
阿星找到重庆的一家火锅底料代工厂，
将锅底生产从门店剥离了出去。
并且，还为加盟店联系内蒙羊肉的供应商，
保证品牌所有门店的羊肉品质一致。
只有这样，
他手中的两张王牌才不会丢。
03
让顾客总占点小便宜
多种营销方式，为积累私域流量
除了产品给力，
阿星在门店经营方面也亮点颇多。
他规定店里的肉类全部论斤卖，
一盘半斤，两盘一斤，
做到量大实惠。
他经常告诉切肉师傅，宁多勿少，
如果顾客发现缺斤少“克”，就当桌免单，
还在店内放了一座电子秤，所有顾客可以自行称重。
诚信是餐饮立足的根基，
“昧良心的钱，赚了也不会安心。”
为了锁住更多顾客，
阿星用福利来吸引顾客充值会员，
比如充值双倍当餐免费，充1000元送10箱啤酒或10斤小龙虾等。
并且还对收银员特别培训，
在客人结账时，
比如消费230元，就回复称充值260元送30元；
消费350元，就回复称充值400元送50元。
略施小计，
让顾客的卡里永远有钱，永远想着来花钱。
一到火锅淡季，
阿星还会与多个本地自媒体平台合作，
比如公众号：潞州范、大美太行众众行；
抖音：梁胖胖吃遍长治、刘蓓华；
微博：最长治。
借助他们的资源，
将门店套餐以活动价推出，
激活淡季的生意。
除此之外，
在店里每张桌子的左下角，
都贴有一张阿星的微信二维码，
顾客添加微信即可获赠果盘一份。
他将顾客拉进门店的粉丝群，
并不时在群里发布菜品制作、食材进货等视频，
让顾客眼见为实，吃得放心。
群里也可以直接下单或预约座位，
缩短服务流程，提高效率。
04
小结
这次疫情阿星损失不大，
因为没有备货，
只损失了几个月的房租钱。
在当地疫情长时间清零的情况下，
大咖涮肉于3月23日晚，恢复营业。
门店复工的消息，
只在阿星和员工的朋友圈进行了转发，
但开门没一会儿，
店里就坐满了人，
有顾客还埋怨阿星开的晚。
因为担心出现意外，不敢让顾客排队出现人群聚集，
阿星安排前台及时止客。
在如此谨慎的情况下，
当晚取得了营业额3800元的成绩。
阿星告诉餐见君，
他计划今年再开家更大的新店，
不仅装修升级，菜单也要升级，
在品质提升的情况下，把实惠让利给顾客，
让更多人品尝到好吃不贵的铜锅涮。
大咖涮肉凭着差异化、好产品，
在当地一众小品牌火锅店中脱颖而出，
实现了逆风翻盘，
这离不开老板赵红星，
对火锅的刻苦钻研，和对目标顾客群消费心理的把控。
同时也证明了，
好吃的味道、实惠的价格，
才是吸引消费者复购的最好营销方式。
往期精选
但机会向来只青睐有准备的人。
想“五一”生意火爆，
现在就要想好引流高招。